6 Ekim 2012 Cumartesi

Hayır Cevabını Nasıl “Evet”e Çevirirsiniz?



İlk seferinde reddedilmek aslında size asıl istediğinizi elde etmek için yardımcı olabilir mi?
Gençlik zamanımda herkesin peşinde pervane olduğu bir kız vardır, ama herkes aynı kıza baktığından mıdır nedir kimse kıza yanaşmaz, herkes uzaktan onu süzmekle yetinir. Kaldı ki herkesin ortasında yapılacak bir hamle kesinlikle intihar... Bu durumdan istifade kıza “benimle çıkmak ister misin?” diye sorar içlerinden biri, kız doğal olarak “Hayır” der. Kibarca “Teşekkür ederim” deyip yanından uzaklaşır. Sonuç mu? Kız sadece ona bakmaya başlar...
Şaşırtıcı bir şekilde doğru bir şekilde ilk ve ikinci taleplerinizi ayarlarsanız bu mümkün.
İkna etme uzmanlarından Robert Cialdini zorlu çocuklar üzerinde basit bir deney yapar.
Kolej öğrencilerine bir hayvanat bahçesi gezisi önce islahevinde iki saat gönül çalışmaları istendiğinde sadece %17 civarında bir öğrenci olumlu yanıt vermiş. İkinci deneme de reddedilme taktiği ile olumlu cevaplar %50’ye fırlıyor.
Bu kadar artış nasıl oldu? Önce çok daha uzun bir zaman için talepte bulunuldu; iki yıl boyunca haftada iki saat gönüllü ücretsiz çalışma – söylemeye gerek yoktur sanırım, kimse gönüllü olmamış. Daha sonra sadece tek sefer iki saatlik teklif ile beraber kabul edilme oranı 3 kat civarında gerçekleşiyor.
Ancak, bu seçim ilk önce reddettim daha sonra kabul edeyim psikolojisinden daha ziyade, zihnin karşılaştırma içgüdüsü ile ilgili olduğunu düşünüyorum. Dan Ariely’nin de bir çok deneyinde olduğu gibi daha ağır şartları görünce kıyas yapabiliyor, bu şekilde ikinci teklif çok daha makul karşılanıyor.
Bağış isterken de, büyük bir meblağının arkasından, kurabiye satmaya çalışırsanız, kurabiye satışları artacaktır.
Sıralamayı Doğru Yapın
İstekler sıralı olmalı ve ikinci asıl istek dile getirilmeden önce ilk istek reddedilmeli, ardından farkedilecek kadar küçük bir teklif verilmeli...
Kar Amacı Güdmeyen Kuruluşlar
Çok aşıkar ki, kar amacı güdmeyen kuruluşlar için sistem çok uygun. Özellikle ilk seferinde olumlu yanıt vermeyenler aynı zamanda kendilerinde hafif bir burukluk yaşayabilirler. Onlara şans tanıyın.
Kar amaçlı firmalar için sistemin yürümesi müşterinin ürüne ihtiyacı olası veya sevmesini gerektiriyor. 
Müşterinin hiç bir motivasyonu yoksa, taktik bir anlam ifade etmez. 
Paradan para kazanmak isteneyen birine yüksek veya ardından az bir yatırım yapmasını istemek bir etki yaratmaz.
Ayrıca satıcının müşteri ile olan ilişkisi de sonuçda etkilidir.
Zihinsel Pazarlama’nın notu; reddedilmekten korkmayın, işinize bile yarayabilir. 

Hiç yorum yok:

Yorum Gönder