30 Kasım 2012 Cuma

Zihinsel Menüler



Zihinsel Pazarlama tekniklerini denemek için restoranlar müthiş yerler.
Menünün içeriğini, fiyatları, tipini değiştirmek hem kolay hem de çok kısa sürede tepkileri toplamak mümkün.
Referans Fiyatlandırma
İnsan zihninin hesabını kolay yapabilmesi için referans nokatsına ihtiyacı vardır. Sadece restoran değil, birçok sektör ve üründe kullanabileceğiniz referans bir fiyat...
Asıl satmak istediğiniz ürüne benzer bir ürünün fiyatı, diğer ürünün göreceli olarak ne kadar iyi olduğunun ispatı olacaktır. Bu çok saçma bir paket fiyat da olabilir.
A)     12 Aylık Dergi+İnternet aboneliği          120 TL
B)      12 Aylık Dergi Aboneliği                        120 TL
C)      Derginin İnternet Aboneliği                    60 TL   
Örneğinde, bu seçeneklerin seçilme oranı yaklaşık yüzde %70 A, %30 C şeklinde olmakta. Saçma gözüken B seçeneği referans noktası olarak konulmuş.
A)     12 Aylık Dergi+İnternet aboneliği            120 TL
B)      Derginin İnternet Aboneliği                      60 TL   
Bu seçeneği kaldırdığınızda A seçeneğinin seçilme oranı ise %40’a düşmekte.
Neden bu kadar büyük fark var?
İlk örnekte zihnimizin bilinçaltı düzeyinde A seçeneğinin değerini (120 + 60) TL olarak otomatik hesaplıyor ve bu seçenekte bir ‘avantaj’ olduğunu düşünüyor. A, B’ye kıyasla avantajlı.
İkinci örnekte ise bu zihin salt iki alternatifi değerlendiriyor; Dergi mi? İnternet mi? Daha rasyonel bir düşünce ile İnternet Aboneliğin yeterli olacağını ve ‘iki kat’ daha fazla ödemeyi anlamsız bulabiliyor.
Restorana geri dönelim:Yemek listenizde normalin üstünde fiyatlandırılmış bir ürün diğer ürünlerin fiyatlarını ‘makul’ gösterecektir.Araştırmalar gösteriyor ki  siparişler ne en pahalıdan, ne de en ucuz ürünlerden geliyor.

Para Birimsiz Fiyatlandırma
Aynı zamanda ‘rakamların dili’ de oldukça önemli. Menüyü tasarlarken kalabalık rakamlardan zihnin ürkeceğini unutmayın.
‘TL 7.50’ yerine sadece ‘8’ yaptığınızda satışlarınız artacaktır.
Cornell Üniversitesi’nde yapılan araştırmalarda müşterilerin dolar işaretini gördüklerinde daha az harcama yaptığı ispatlanmış. Aynı zamanda daha az rakam görmesi de harcamayı olumlu yönde etkilemiş.
Klasik uygulamalardan biri, ‘8’ yerine ‘7.99’ yapmaktır. Bu tip uygulamalar, pahalı ürünlerde uygulanmalıdır: ‘800’ yerine ‘799’ gibi...

Ürünün Tarifi
Benzer şekilde en ucuz ürünün içeriğini anlatırken daha az kelime kullanırsanız, bir üst kategorideki yiyeceğin anlatında bile fark gözlenecektir.
Sadece kurabiyenin fiyatı ne olabilir? Özel bir ‘ev yapımı’ kurabiyenin fiyatı?..


Fıstık Ezmeli Vişneli Kurabiye

http://www.pecetedennotlar.com/fistik-ezmeli-visneli-kurabiye
Bu da gerçek bir örnek;
Tost: (Tavada kızarmış hellim peyniri, taze fesleğen, domates, zeytin ve pesto sos; Akdeniz yeşillikleri ile...)
Biraz abartılı mı buludunuz?

Tasarım Detayları
Artık menüler binbir çeşitte basılabiliyor; katalog, dergi veya kitap gibi...
Menüde hedeflenen ürünler kutu içine alınabilir, farklı grafiklerle kullanılabilir, veya fotoğraf ile desteklenebilir.
Küçük detaylar ile ‘kazancınız’ ve karlılığınızı artırabilirsiniz.
Müşteri olarak da daha uyanık olabilirsiniz!

Hiç yorum yok:

Yorum Gönder